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led灯泡家用室内荧光灯(LED灯 荧光灯)

时间:2023-03-30 18:13:26 浏览:

在LED照明行业,有这样一群人,他们见证着中国照明行业的起起伏伏;他们渗透进照明市场的角角落落;他们影响着照明行业的点点滴滴,他们就是推动照明行业不断前进的重要力量之一——照明经销商。

时隔两年,中国(五金)交电渠道联盟、大照明产业研究院联袂,再度启动“2022年中国照明灯饰行业百强经销商评选活动 ”!本期,大照明独家对话2022中国照明灯饰行业“百强经销商”候选者、江苏名家汇电器董事长樊世才,翻开属于他的“照明故事”!

△江苏名家汇电器董事长樊世才

“直到我发现商机后,

才开始代理飞利浦、上海亚明。 ”

来自江苏泰州的樊世才,最开始是做服装生意的。机缘巧合之下,他看到了从传统的搪瓷罩工业灯具到铝块板反射工业灯具转型的极好机会,于是在1989年办了工厂,开始专营工业照明。

樊世才说道:“以前的搪瓷反射罩像脸盆一样吊在厂房,然后下面装一个自镇流汞灯或白炽灯,它的显色性不好且效率低下。后来人们发现铝氧化表面具有很好的光反射特性,即以高纯铝板材通过模具冷拉伸压花成型块板灯罩,并内置冷暖不同色温的汞、钠双光源,借助不同色温相互取长补短之混光效果,以实现显色性改善;块板作用在于改变光反射路径并避免重复反射,以提高效率及合理配光,这开启了我国上世纪工业照明曾经的块板混光工业照明时代。”

创办初期,该厂与北京灯研所、上海灯研所达成了合作,从国外引进块板工业照明先进技术,在产品研发、生产制造及市场直销上发力,一时间,块板混光高天棚灯具及配光可调式格栅荧光照明灯具在市场上一炮打响。

△江苏名家汇电器有限公司

在改革开放的中后期,民用照明率先起步,当时出现了由原单一的反射罩简易支架荧光灯,迅速发展为后来的嵌入式格栅灯、三防灯、筒射灯、装饰花灯及应急灯等诸多产品。而工业照明同期类似高天棚灯、投(泛)光灯、道路灯、庭院灯及防爆灯等产品才刚刚起步。

没有手机、没有网络的时代,樊世才与团队靠着“两条腿”打通了工厂和市场终端之间的渠道。

樊世才回忆道:“我们当时在工业厂房、商业办公、厂区道路及户外泛光照明上销量很好。我们通过设计院产品选型,设计院在图纸上推荐我们的产品,伴随图纸第一时间紧跟项目推广。一般图纸选型产品项目很容易受认可,信息不对称的年代,生意非常好做。”

生活不可能永远一帆风顺。从1989年—1998年,照明行业迎来了数次重要变化:1993年,全国迎来了以邹区灯具城等为代表的大批灯具城崛起;1995年,手机的兴起大大地打破了信息屏障;到1998年,乡镇企业赶上股份制改制……桩桩件件,使得过去传统的销售模式发生变化,行业信息的公开透明使得整个照明市场在有序竞争中发生了翻天覆地的变化。

樊世才讲道:“过去自产自销,日子过得比较滋润,但有了灯具城、有了手机之后,整个行业环境都改变了,生意就很难做了。从1998年到2002年,我们坚守企业直销经营模式,直到我发现商机以后,才开始代理了飞利浦、上海亚明。”

“把工程领域积累的资金,

全部投入到批发流通的仓库。 ”

在1998年全国乡镇企业股份制改制后,樊世才转身成为股东参与经营,并将目光转向商业流通领域。2003年,樊世才在江苏常州的邹区灯具城创立“江苏名家汇电器有限公司”,后通过代理飞利浦和上海亚明,名家汇迅速在江苏照明市场上“声名鹊起”。

led灯泡家用室内荧光灯(LED灯 荧光灯)

此时的照明行业正赶上由传统气体放电灯向LED转型,业内定义2003年为行业转型之“元年 ”。

2003年,名家汇代理上海亚明,用了三年时间做到上海亚明全国销售冠军,并成为上海亚明在江苏区域的代理商;2005年,名家汇代理飞利浦,最开始是代理其工业照明(专业照明光源电器及灯具)产品;到2014年,名家汇获授权代理飞利浦的全系产品,成为其江苏省运营商。

△昕诺飞全球高级副总裁、东北亚区总裁王昀(左)为名家汇颁发“2020年度卓越贡献奖”,江苏名家汇电器董事长樊世才代表领奖。

2019年,名家汇荣获昕诺飞/飞利浦“工业行业最佳合作伙伴奖”;2020年,名家汇荣获昕诺飞/飞利浦“卓越贡献奖”;2007年—2021年,名家汇连续十五年成为“上海亚明照明有限公司销售全国冠军”。

投身照明行业30多年,樊世才最大的触动来自于“变化”。他说道:“行业市场变化太快!当我进入工业照明的时候,LED还没出现;2008年还在用气体放电灯、节能荧光灯,到现在LED已然产能过剩……不过,我们不要惧怕变化,跟着行业发展的方向走,就能找到机会。”

从传统照明转型LED照明之初,樊世才曾担心LED照明的产品价格过高,后来发现,LED照明寿命长又省电,显色性好且不断更新迭代,相比传统照明性价比更好。这让他对行业的发展方向非常有信心。2015年—2016年,樊世才又代理了华普永明,成为其路灯模组的常州代理,以及代理了深圳茂硕的LED驱动电源,致力于为一线厂家服务并满足生产配套所有需求。

回顾整个创业历程,樊世才认为“理念 ”很重要。他在讲述名家汇的创办经历时说道:“当时投身商业流通的时候,我是要做批发流通的。最初的构想是以资金做库存,让家家户户到我这边拿货。我这样一想, 就决定把自己在工程领域积累的资金,全部投入到批发流通的库房里面。”

△ 江苏名家汇电器有限公司展厅

“对,全部资金投入!”樊世才笑称:“我认为,做批发流通对资金的要求比较大,你要想做大,那一定是以量取胜,客户一定要多,销量一定要大,做到薄利多销,这跟做零售和做工程是不一样的。目前,我们的仓库约5000平方米,自有运行资金过亿,年销售额妥妥的2.5亿元。”

“未来懂专业、有理念、重服务

led灯泡家用室内荧光灯(LED灯 荧光灯)

‘知识型 ’ 经销商将脱颖而出。 ”

目前,名家汇的渠道业务主要分为三大板块:一是流通批发,主要面向二级分销门店及工程商户;二是自有终端工程直销;三是电商后台服务。如今,名家汇作为上海亚明及飞利浦在江苏品种最全、更具规模的水库式仓储物流,已被所属区域照明工程及商业零售客户依赖为主要货源供应商。

尽管早已在江苏市场闯出一片天地,但樊世才至今依然保持着不断学习、锐意进取的激情,密切关注照明行业的各项动态。

💡关于行业未来。他表示,LED照明行业发展至今不仅产品技术成熟,基础配套分工合作齐全且完整,各细分市场江湖地位落定,众企业均较难有新的突破。不过,如今智能照明的出现,一定会给这个行业带来新的机会。

智能照明,需要有理念、有专业、靠服务去推广,切实满足客户所有个性需求,在“变药店为医院 ”的学习模式中强调不仅仅卖药,还要“病理诊断、开处方、手术及康复治疗 等”,以服务赢得客户。未来,智慧照明的走向将是往工程上去。此外,太阳能也是目前行业比较热门的赛道。

△名家汇承接了泰州体育公园照明灯具项目,产品和服务涵盖该体育馆比赛照明、 安全照明、观众照明的灯具及照明灯具智能控制系统。

💡关于电商冲击。他表示,当前实体店的市场占有率相比电商还是要大一些。这主要是因为电商的销售门槛低,资金投入要求不高,加之其虚拟经济模式赚快钱极易变,而实体店则需要重资投入、团队创建、人才积累、仓储物流以及售前、售中、售后服务等,尤其面对面体验很容易赢得客户信赖,整体也比较稳定。因此,标准类产品在电商领域卖得不错,但若是个性化需求产品则实体店占优。重服务和重体验的智能照明也为实体店带来新的机遇。

💡关于市场洗牌。他表示,未来,年轻经销商群体中,懂专业、有理念、重服务的“知识型”经销商将在市场上脱颖而出。现在,等客户上门的生意并不好做,要想“闯出生路”,经销商需要到市场上找项目走近客户,项目工程一定需要专业支持,并且能帮助到客户,因而“知识型”经销商在未来商业大潮中一定有机会 崛起。

“ 我个人的经历是,创业要想做大做强,第一讲诚信,第二要有理念,第三要有资金投入。其中,对客户诚信是最基本的。”除了商场历练以外,樊世才对照明行业的热爱,更在于这里充满着浓浓的人情味:“照明行业还是挺好玩的,我在这里交到了很多朋友,大家一起共同成长!”

“我觉得自己的运气很好,每次都能抓住机遇。”时至今日,樊世才依然保持着谦逊谨慎之心,继续着属于他自己的照明创业之旅。

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